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法律服务产品化

接下来就是法律服务产品化。

法律产品成为客户与律师新的“连接器”。以前我们做法律服务都知道需要和客户之间建立起信任关系，客户有了对律师的信任关系才会将业务委托给我们，在这点上客户可能更看重的是律师的“人”。

这是好事，但同时也有弊端，这个弊端在于“客户对律师的人身依附性太强了”，*简单的体现就是客户对接律师—业务谈案律师—业务承办律师几乎是同一个人，既然客户信任律师这个人，那么律师将业务交给其他人处理就是不对的。

这是之前的业务逻辑，我们也很容易发现问题，就是“律师不是超人，所能维系的信任关系数量是很有限的，律师的时间和精力也是有限的，不可能每一个案件都做到100分”，导致的结果就是“律师很累”。

而产品的打法就不一样了，从产品方案（产品手册）向客户展示之初，就向客户说明了我们解决你的什么问题、解决方案是什么、采用什么样的业务流程、交付什么样的成果、用的是哪些人、之前有过什么成功案例、我们的优势是什么。

这个时候我们向客户展示的不仅仅是“律师”，而是产品方案，是以产品来赢得客户（连接客户）。

更重要的是之前做法律服务，依托律师的人脉关系，但正如我们一直说的律师人脉关系数量有限，导致我们能对接到的客户数量也很有限。

我之前做培训的时候现场做过测试，很少有律师能做到每年100件诉讼或者手头掌握超过100家顾问单位。客户数量起不来，业务也很难有大的突破，自然创收规模做起来也不容易。

而在法律产品模式之下，法律产品进入到推广阶段瞄准的就是大量的陌生客户，即便是之前和律师从未打过交道的客户也是法律产品的目标客户，追求是对某类客户的市场占有率。

以《工伤优化赔付解决方案》为例，几乎所有的企业都是这款产品的目标客户，下一步无非就是通过各种活动、各种渠道、线上线下不断拿着这款产品接触目标客户，建立目标客户对这款产品的价值，进而从中筛选可以签约的目标客户，转化为我们的付费客户。

在这个过程中核心不是某个律师，而是这个产品，让客户信任的也不是某个律师，而是对这个产品所包含的解决方案的信任，认可产品的价值。

相应地在业务承办的过程中，也不会说单独依赖于某个**律师，更多是采用团队化作业的方式，相当很大程度上解放了**律师，让**律师可以做更多类似于知识管理、产品研发、品牌打造、客户关系等更有价值的事情。

其实这个观点说白了也简单，比如我们买小米手机，不是冲着雷军这个人，而是冲着小米手机本身做的购买决策。但法律服务的模式相当于非得是认识雷军才会购买小米手机，那么购买小米手机的恐怕只剩下雷军的亲朋好友。

这也是正是当前律师行业当前存在的问题，如同我之前辅导的一个律师团队，和他们一起做上年度案源数据分析的时候发现整个团队有70%以上的案源来源于团队负责人个人的人脉关系，当时团队负责人说了一句“这种情况很危险”。

而法律产品可以帮助我们突破人脉的限制，连接更多的陌生客户，进而带来创收规模的提升。

当然这里还涉及到一个问题是律师IP与法律产品的融合。

这有点类似于锤子手机的模式，罗永浩的个人IP与锤子手机融为一体，罗永浩成为锤子手机的代言人，罗粉同时也是锤粉，这是更高一级的“客户运营社群化”的打法。

老罗和他的锤子手机